Case Study Neukundenakquise

Ziel der Kampagne:

Das Ziel besteht darin, qualifizierte Kontakte mit potenziellem Interesse an Automation, für den Außendienst des Herstellers zu generieren und parallel Informationen über Marktbewegungen einzuholen.

Unsere Aufgabe:

Kaltakquise von Apothekern die entsprechendes Potenzial für Apothekenautomation aufweisen, scannen des Marktes.

Unsere Methodik:

Die Adressbasis und der Zugang zur internen Datenbank wurden vom Hersteller zur Verfügung gestellt. So wird die Datenbank zur Akquise genutzt und gleichzeitig qualifiziert. Da die jeweilige Kontakthistorie von allen freigegebenen Akquisiteuren und dem Außendienst eingesehen werden kann, ist eine mehrfache Ansprache von bestehenden Kunden und Interessenten ausgeschlossen.

Treibstoff ist für die Qualifizierung von ca. 18.000 Datensätzen verantwortlich.

Hierzu wurden regionale Zielgruppensegmente gebildet, die den Gebieten des verantwortlichen Außendienstmitarbeiters zugeordnet sind. Dieser wird dem Apotheker während des Telefonates vorgestellt und bei Interesse die Kontaktaufnahme angekündigt.

Die eingeholten Informationen oder vereinbarten Termine werden dem Außendienstmitarbeiter just in time zugestellt, so dass er sofort mit dem Apotheker in Verbindung treten kann.

Außerdem verfolgt Treibstoff folgende Zielsetzung bei der Akquise:

  • Ermittlung der IST-Situation der Apotheke
  • Bekanntmachung des Herstellers
  • Ermittlung des Potenzials (Apothekengröße, Kundenlaufzahl und statische Voraussetzungen)
  • Generierung von Mitbewerbsinformationen (möglicher Kontakt zu anderen Herstellern)
  • Leadgenerierung von B-Potenzialen
  • Terminvereinbarung bei entsprechendem A-Potenzial
  • Qualifizierung der internen Datenbank

Unser Kunde:

Entwickler und Hersteller von Kommissionierautomaten für Apotheken. Ein Komissionierautomat ist eine Art Roboter, durch dessen Einsatz die gesamte Lagerwirtschaft einer Apotheke erleichtert und die Effizienz gesteigert werden kann.

Ausgangssituation:

Der Vertrieb des Herstellers besteht aus einem Team von Außendienstmitarbeitern, das bundesweit innerhalb eines zugeordneten Gebietes Apotheken akquiriert und betreut.
Um die Qualität und Effizienz der Besuche zu erhöhen und den Verkaufszyklus zu verkürzen, wird der Außendienst durch Telefonakquise unterstützt.

Ergebnis der Kampagne:

Insgesamt wurden sieben Teilbereiche der Kampagne umgesetzt.
Pro Jahr werden rund 100 A-Kontakte an den Hersteller übergeben, darüber hinaus können regelmäßig mehrere hundert unbearbeitete Kontakte in B-Potenziale umgewandelt und in der internen Datenbank gekennzeichnet werden.

Bereits nach wenigen Wochen war die Datenbank so weit qualifiziert, dass sie für weitere Marketingaktivitäten wie z. B. Mailings und Newsletterverteiler genutzt werden konnte.

Kategorie: Industrie